太原金鼎不锈钢管业有限公司

首页 | 联系方式 | 加入收藏 | 设为首页 | 手机站

产品目录

联系方式

联系人:业务部
电话:0351-736299
邮箱:service@caifawj.com
当前位置:首页 >> 新闻中心 >> 正文

多元拓展加速家居企业网点铺设

编辑:太原金鼎不锈钢管业有限公司  字号:
摘要:多元拓展加速家居企业网点铺设
家居企业面临拓展“多选题”

将本地市场做强做大之后,争夺全国市场便成为家居企业的必经之路,将产品渠道从局部扩展到全国,以此扩大产品的市场份额,借助全国渠道为企业品牌推广与盈利助阵。相对于过去较传统的开设直营或加盟店面,如今家居企业在全国渠道建设过程中则呈现出更加多元的拓展方式。

·渠道拓展模式多元·

卖场店+社区店

区分个性化与大众需求

跟着卖场全国拓展的步伐顺势开店是大多数家居企业的选择,而在卖场店中店日渐成熟时,一些家居企业也开始思考另一种与之并行的开店方式。

欧品家居总经理蒋学顺告诉记者,在北京、上海等一线城市的社区开店是他正在尝试的另一渠道方式。他表示,目前在一些一线城市白领青睐小户型住房,因而在这些拥有大量人口的社区中开设社区店,将产品直接带到消费者面前,简化了繁琐的购买过程,对于平时工作繁忙的城市白领来说非常便利。

不过此类人群对产品比较挑剔,尤其是年轻消费者十分看重产品的设计,在社区店中个性、小众的产品接受度比较高。蒋学顺表示,在欧品开设的社区店中主推旗下的自有品牌“品欧生活”,这一系列产品设计感强、颜色明亮并且价格适中,对于他们有较大的吸引力。

社区店的针对性极强,所以现在只考虑在一、二线城市开设,蒋学顺认为,目前三、四线城市小户型的购买力并不是很高,极度个性化、小众的产品进入这些城市的社区可能会存在一些风险。“社区店目前仍然处于尝试阶段,主流的销售渠道还是跟着卖场全国布店,成熟的卖场选址会比较好,并且具有全国性的知名度。”

直营店+加盟店

打通各级城市市场渠道

家装业是较早拓展全国市场的行业,尤其是近年来北京家装市场日趋饱和,不少企业都将眼光瞄准了外埠,元洲装饰集团执行总裁姚鑫告诉记者,从2000年起元洲便开始尝试外埠直营,如今已在全国一、二线城市开设了21家直营店,同时加盟店也是拓展外埠市场的主力,目前已经达到52家。

姚鑫表示,随着直营经验的不断积累,未来元洲将逐步收回一、二线城市的加盟店,转为直营,而在三、四线等中小城市将会延续加盟形式。对此,姚鑫解释说,虽然拥有多年的直营经验,但对于家装企业来说直营所需的人力成本非常高,因此在一、二线城市开设直营店,对于企业的品牌有极大的推广效应,而在中小城市采用加盟形式,同样能够扩大企业所需的渠道“站点”。

超舒适国际家居也在今年放开了外埠加盟,在全国市场中加盟与直营并举。超舒适国际家居全国渠道部经理王兰平表示,目前超舒适的直营店主要集中在一、二线城市,三、四线城市以加盟店为主。并且直营店与加盟店区别明显,直营店内产品的品牌可涵盖大多数代理品牌,但加盟店只允许销售旗下一两个品牌产品。

加盟商在当地有丰富的优势资源,这样可以避免企业在开拓外埠市场时花费大量的人力物力,王兰平表示,未来超舒适会采用直营与加盟并行的方式铺设全国市场,并逐步将更多的新产品通过这些渠道输送给全国消费者。

专做直营店

填补代理商销售漏洞

直营店与加盟店并举能够快速打通全国渠道,但也有企业负责人认为,在现阶段大规模开设加盟店,受限于经销商的经营实力,有可能会对企业品牌造成影响。连天红中式宫廷红木家具生产营销中心主任刘海潮表示,虽然目前有不少经销商希望代理连天红的产品,但目前连天红并没有放开加盟的计划。

他表示,将产品交给加盟商存在一定的风险,因为加盟商一般会同时代理几个品牌,所以在品牌推广、售后维护上可能会力不从心,很难符合企业的定位与要求。因此,到目前为止连天红在全国的200多家店面全部为直营店。

同时,红木家具的特殊性也是决定企业只做直营的原因,刘海潮告诉记者,红木家具价格昂贵,如果经销商取得家具代理权之后转而用其他假冒伪劣产品冒充,从而造成销售纠纷,这会给企业品牌形象带来极大冲击。红木家具高标准的售后服务对于一般的经销商来说也很难做到,一旦加盟商的售后服务无法跟上,不但影响企业品牌形象,还可能会影响家具质量以及使用寿命,从而造成消费者的损失。

更为重要的是,加盟商往往会在产品价格上打“价格差”,将中间费用转嫁给消费者,即使企业进行定价,也很难监管加盟商是否按规定销售。刘海潮表示,直营店在这些方面就要透明许多,而连天红的直营店全部由总部统一投资、经营管理,经营状况由总部全程监控,直营店的员工接受了大量公司产品、礼仪以及家装等方面的专业知识,能够为消费者提出中肯的选购及搭配建议。“如果将来出现了号召力与营销力很强的经销商,我们才会考虑做加盟。”刘海潮说。

·直营店的渠道优势·

易扩大店面面积增设系列产品

目前企业在开设直营店时一般会采取卖场店与独立店并行的方式,其中独立店由企业自行选址,因此为了考虑展示更多品牌,独立店的面积一般会比较大,这样能够容纳更多的系列产品。同时,家居企业扩大产品链已成趋势,面积较大的独立店可以随时加入新产品,形成较大的渠道规模。

获取一手市场信息

加盟商为企业提供的市场信息往往不准确,刘海潮表示,只有自己经营直营店才可以获得最真实的消费者信息。而他们在全国的200多家店面均由拓展部门统一收集市场信息,这些信息都来自一线销售人员,真实性比较可靠,能够作为企业下一步开设直营店的参考。

分担局部市场的风险

家居企业现有的加盟模式一般以收取加盟费盈利,而直营店却能真正为企业产生利润。尤其是目前竞争饱和的北京市场,将渠道拓展至全国能够分散企业的风险。姚鑫认为,现在独守北京家装市场企业很难大规模扩大产值,而二、三线城市的装修市场还有不少空白,因此,走向全国渠道能够有效帮助企业分担经营风险。姚鑫透露,目前元洲在全国的店面有80%左右盈利。

·直营推行遇困·

统一管理难度大

管理分散在全国各地的店面对企业来说考验巨大,亚光亚装饰总经理王可认为,以家装业为例,现有的直营体系很难控制外埠的施工工人,店员“跑私单”的现象也很难杜绝,并且家装业现在还没有完全具备可复制的成熟的商业模式,因此对于外埠店面的管理有极大困难,目前亚光亚的外埠店面已经开始由直营转为加盟。只有在管理、施工、销售统一在企业的控制系统之内,家装企业的全国直营才能有较好的前景。

前期资金投入巨大

相比加盟形式,直营店在前期投入非常大,刘海潮表示,直营店的开设从选店址、招聘管理员工、物流配送等诸多方面都极其费财耗力,这需要以公司雄厚的实力为依托。并且,企业还需要为直营店建立一套完整的营销与售后服务体系,避免产品生产与销售断层导致售后服务跟不上,以及产品出现问题后消费者维权无门的情况。而这些都需要强大的资金支持。

·新闻链接·

上市家居企业瞄准国内市场

有国内木地板行业“第一股”之称的上市企业宜华木业近日表示,未来将着重发力国内木业市场。据了解,宜华木业以自有品牌拓展海外市场,目前已在海外拥有1000多个经营网点,宜华木业总经理刘壮青表示,未来三年宜华木业将在国内开设20家体验馆,加盟商将达600家以上,在国内50多个大中城市建立家具、木地板专卖店,完成国内市场战略布局。6月底,继北京体验馆开业后,武汉、新疆、上海、南京等地也将相继开馆。

良好的家居销售前景吸引了不少主做出口的企业转型主攻国内市场,业内人士表示,未来中国将成为最大的家居消费市场,出口型企业需要改变依赖国外市场的现状,联动发展国内外市场,才能争取更大的市场份额。

·对话·

直营模式考验企业管理水平

姚鑫元洲装饰集团执行总裁

Q:元洲自2000年便涉足直营,为什么直到2006年才出现了大规模的直营店?

A:一开始企业的直营经验不足,人员准备并不充分,再加上经营模式的复制性不高,所以在两年后直营店的开设速度开始下降,随后的一段时间主做加盟,同时企业的管理体系以及经营模式也在不断成熟,积累了几年经验之后企业才开始大规模做直营。

Q:家装企业的直营之路需要具备哪些条件?

A:首先企业要有充足的人力资源储备,现在做直营的难点仍然是人才问题。其次现有商业模式是否能够持久、市场定位是否准确都是直营能否成功的关键。

不拿企业品牌形象冒险

刘海潮连天红家具生产营销中心主任

Q:连天红近年来以“两天开一家店”的速度在全国拓展的原因是什么?

A:目前很多家居企业都在扩大自有产品链,未来我们也将推出现代、欧式等系列家具,要将这些产品推向全国市场,渠道最为关键。而快速开店则可以将“触角”伸展到全国市场,不过开设直营店不能盲目,一定要在人员齐备、管理规范后才能有效取得市场的信任。

Q:未来会考虑铺设加盟店吗?

A:暂时不会,目前加盟模式是经销商在买断品牌和使用权后,便与厂商相互分离。而经销商往往是以利益为主要追求目标,很难关注品牌形象的维护与员工素质的提升,而厂商对此无能为力,这无疑是拿企业的品牌形象冒险。

利用经销商的区域优势

王兰平超舒适国际家居全国渠道部经理

Q:今年超舒适大规模启动加盟店的原因是什么?

A:以前企业的产品线不够丰富,目前我们除了家具还有布艺、配饰等产品,能够为消费者提供比较完整的一站式服务,而这样的营销模式在全国复制有一定的优势。

Q:加盟商具备哪些条件才能够取得代理权?

A:在当地一定要具备一定的市场影响力与资源优势,并且认可企业的产品设计、经营理念,重视售后服务。
上一条:中国地板品牌创新的发展之道 下一条:百叶窗如何清洗